"Friendship is essentially a partnership."
Aristotle
É comum que os fornecedores busquem se identificar com os
valores dos seus clientes para que este possa adquirir seus produtos. Portanto,
a área de vendas deve ser a área onde maior desconfiança deve-se ter para
identificar os valores de seus fornecedores. Isto torna o processo de
identificação de valores algo complexo, pois é justamente a área de vendas que
se apresenta inicialmente. Portanto, cabe à empresa, investigar melhor seus
fornecedores. Há diversas formas de se fazer isto, como:
- tomar ciência da história da empresa
- conhecer a missão, visão e valores formais da empresa
- reunir-se com os proprietários da empresa,
- solicitar referências de clientes, e se for o caso visitá-los
- visitar as instalações da empresa.
Deve-se considerar quando da aquisição de serviços e
produtos, quão relevantes eles são para os resultados da empresa. Pois, quão
mais importantes, ou recorrentes, eles sejam, mais importante que os valores
sejam comuns.
É muito comum neste relacionamento se entender que o
fornecedor se amoldará aos valores da adquirente. De fato, o desejo do
fornecedor, em função do interesse da venda, de atender aos valores do seu
cliente existe. Mas os reais valores de uma empresa não estão em função dela
desejar tê-los, mas do que ela efetivamente já tem.
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